nieuws

Financiële bonus motiveert alleen bij direct resultaat

Geen categorie

Financiële bonussen motiveren alleen wanneer extra inspanningen direct tot resultaat leiden. Werkgevers die willen laten zien dat ze om hun personeel geven, betalen een relatief hoog vast salaris, maar zijn terughoudend met het geven van prestatieafhankelijk loon. Werknemers waarderen die houding: ze hebben zo een grote mate van inkomenszekerheid en voelen zich niet opgejaagd voelen om hard te werken

Dat is de conclusie van Arjan Non in zijn proefschrift Do ut Des: Incentives, Reciprocity and Organizational Performance. Non bestudeerde de wisselwerking tussen financiële prikkels en de reactie daarop van werknemers. Hij promoveert op donderdag 6 oktober 2011 aan de Erasmus Universiteit Rotterdam.

Wanneer werknemers gevoelig zijn voor de aandacht en erkenning van hun werkgever, kan het aantrekkelijker zijn om werknemers te motiveren door ze een promotie in het vooruitzicht te stellen, dan door ze individueel prestatieloon te geven, zegt Non.

De promovendus deed verder twee experimenten in een Nederlandse winkelketen die muziek, computergames en films verkoopt. In het eerste experiment konden verkoopmedewerkers in willekeurig gekozen winkels een bonus winnen als ze meer verkochten dan andere, vergelijkbare winkels. Hoe groter de voorsprong, hoe groter het bedrag dat ze konden winnen.

Het blijkt dat de verkopen aanzienlijk stijgen als werknemers zien dat een (hogere) bonus binnen bereik komt. Echter, als werknemers leren dat ze weinig kans meer maken op het winnen van een bonus, keren ze terug naar het gebruikelijke niveau van verkopen. Feedback kan dus zowel aan- als ontmoedigen.

Verkoopwedstrijden
Het tweede experiment bestudeerde verkoopwedstrijden die vormgegeven zijn als eliminatietoernooi over twee ronden. Dergelijke verkoopwedstrijden zijn van bijzonder belang, omdat ze sterk lijken op het carrièrepad van individuele werknemers: werknemers zijn voortdurend in competitie met hun collega’s voor een promotie.

De vraag is hoe verkoopmedewerkers reageren op de verdeling van het prijzengeld over de twee ronden. Wanneer het prijzengeld meer geconcentreerd is in de tweede ronde, verbeteren de prestaties in de tweede periode ten koste van de prestaties in de eerste periode.  Bovendien realiseren werknemers zich terdege dat wanneer het toeval een grote invloed  heeft op de prestaties, de kans dat extra inspanningen tot de overwinning leiden klein is, en dus niet de moeite waard zijn.

Samenvattend laten deze experimenten dus zien dat verkoopmedewerkers berekenend te werk gaan: ze leveren alleen extra inspanningen wanneer ze verwachten dat dit tot resultaat leidt.

Reageer op dit artikel