nieuws

De Chinese markt op? Bezint eer ge begint

Geen categorie

China genereert wereldwijd een enorme dynamiek. Is dit land werkelijk 'the place to be'? Lees eerst deze tien adviezen.

Doe je huiswerk
'Omdat de concurrentie het ook doet' is nog al te vaak de reden om zich ook op de Chinese markt te begeven. Denk eerst na, objectief en met harde cijfers. Wat heeft ons bedrijf er te zoeken? Wat is ons business potentieel?

Staar je niet blind op groei als topprioriteit
Denk aan de basisprincipes van concurrentie- en marktanalyse. Veel sectoren kenmerken zich door overcapaciteit, marktfragmentatie en lokale concurrenten die door de staat worden gefinancierd. 

Neem de tijd
Tijdsdruk geeft veel problemen bij planning en analyse. Zoek met grote zorgvuldigheid naar de juiste partner. Als potentiële partners weten dat je onder tijdsdruk staat, zullen ze dit uitbuiten.

De Chinese maatschappij is collectivistisch
Echter, Chinezen identificeren zich vooral met familie, organisatie of vriendenkring. Binnen deze wij-groep is samenwerking de norm, daarbuiten gelden eerst andere principes. Dat is de reden dat het vaak lastig is samenwerking van de grond te krijgen of zelfs te streven naar een voor beide partijen gunstige win-win-situatie.

Pas op voor opportunisme
Het cultureel bepaalde uitgangspunt van Chinezen is dat je pas vertrouwen schenkt wanneer de ander je vertrouwen waard blijkt. Er heerst een neiging te profiteren van mensen buiten de wij-groep. Er zijn geen onpartijdige mechanismen die dit gedrag kunnen indammen, zoals een goed functionerend juridisch systeem.

Vertrouwen en persoonlijke relaties zijn het fundament
Het scheppen van persoonlijke vriendschappen is in China een voorwaarde om zaken te doen. Uitgebreide diners, waarin alles -behalve zaken- wordt besproken, zijn heel normaal.

'Grensoverschrijdend' gedrag
Er zijn gevallen bekend van Chinese onderhandelaars die er geen moeite mee hebben om met zakelijke dreigementen hun zin te krijgen.

De Chinese maatschappij is hiërarchisch
De besluitvorming in organisaties wordt volledig bepaald door de hoogste top. Onderhandelingen worden gevoerd tussen gelijkwaardigen. De belangrijkste dimensies van status zijn formele positie, leeftijd en opleiding. 

Een gedecentraliseerde overheid 
Vaak wordt gedacht dat alles wordt bepaald door Beijing, het centrum van de politieke macht. De realiteit is anders. Decentralisatie van de macht naar lokale spelers speelt een cruciale rol bij economische hervormingen.

Machtige Chinese multinationals
Sinds kort is het beleid gericht op het scheppen van grote multinationale ondernemingen, die zich kunnen meten met hun buitenlandse tegenhangers. Door de grote sommen steun aan overheidsgeld, is er geen sprake van wat in het Westen eerlijke concurrentie wordt genoemd. 

(Bron: INSEAD). Kijk ook op youtube.com/watch?v=loL97DgsvdE&feature=related en businessforum-china.com.

Of lees: ‘Verbijsterend China – wereldmacht van een andere soort', door voormalig Volkskrant correspondent Jan van der Putten.

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels