nieuws

Klant belangrijker dan bank of investeerder

Geen categorie

Iedereen kent het sprookje van de jonge ondernemer die in een paar jaar een wereldomvattend bedrijf weet te laten groeien uit één goed idee – zie hierboven. Slechts heel zelden blijkt het zo te werken.

Banken geven je geld op basis van reeds bestaande assets, niet voor ideeën. Venture capitalists kijken naar omzetten en momentum. Veel goede ideeën sterven een stille dood door gebrek aan financiering. Maar een sluitend business plan vóóraf is nauwelijks wat in je opkomt bij de ondernemer die in de garage van zijn ouders of op de studentenkamer driehoog achter de basis voor succes legt.

Via klanten
Uit onderzoek van hoogleraar (aan IMD Geneve) Michael Wade and Mark Arnason blijkt, dat heel veel startende ondernemers via een of meer klanten over die eerste (financierings)hobbel komen die succes of falen bepaalt. In meer dan 60% van de high-profile companies die zij onderzochten bleek de omzet, geboekt bij een vroege klant, cruciaal om de eerste etappe te overbruggen.Bij B2B bedrijven gaat het om bijna 100%.
Guestlogix, global leader in on-board retailing oplossingen voor vliegmaatschappijen (nr. 9 op de 2011 Deloitte Fast 50) overleefde (en kon groeien) dankzij hun eerste klant, American Airlines. Janna Systems is een softwarebedrijf uit Toronto dat in 1999 door Siebel gekocht werd voor ruim $1,7 miljard. Het bedrijf ontstond op basis van een twee jaar durend detacheringscontract voor de oprichters die daardoor hun pakket konden vervolmaken.  De originele Blackberry ( een two-way pager) kon ontwikkeld worden doordat RIM een contract wist af te sluiten met Bell South.

Managen van het onverwachte
Wades college aan IMD Stuart Read ontdekte dat de meest succesvolle ondernemers bovendien nog een competentie gemeen hadden: ze konden allemaal van een ongelukje een geluk maken. Ze manageden het onverwachte, met andere woorden. Dat klopt niet met wat op business schools geleerd wordt: vermijd risico's, blijf weg van het onverwachte! Guestlogix maakte een enorme sprong voorwaarts toen na 9/11 de bedrijfstak waarin zij werkten enorme klappen kreeg. Zij maakten juist gebruik van het feit dat passagiers verboden werd iets mee aan boord te brengen, groter dan een monsterflesje.
Succesrijke ondernemers hebben een idee en zoeken dan eerst en vooral partnerships die hen verder op weg helpen. Gebeurt er iets onverwachts, dan springen zij daar snel op in. Zoals goeroe Peter Drucker het al zei in 1985: 'Most of what you hear about entrepreneurship is wrong. It's not magic; it's not mysterious; and it has nothing to do with genes. It's a discipline and, like any other discipline, it can be learned.'

Bron: Management Executive.

Leestips
Handboek Scenarioplanning. Toekomstscenario's als strategisch instrument voor het managen van onzekerheid
Business Model Generatie

Reageer op dit artikel

Gerelateerde tags

Lees voordat u gaat reageren de spelregels